Kundengewinnung beginnt beim Engpass.
Ziel sind qualifizierte Anfragen, nicht Reichweite. Deshalb klären wir zuerst Angebot, Zielgruppe und Engpass — und entscheiden erst danach über Kanäle und Maßnahmen.
Leistung — Kunden gewinnen
Erst der Engpass
Zu wenige Anfragen sind ein Symptom, keine Diagnose.
Meist begrenzt eine einzelne Stelle das Ergebnis. Sie liegt selten dort, wo zuerst gesucht wird.
01
„Unsere Anzeigen laufen, aber es kommt kaum etwas an.“
Häufige ErklärungDas Budget ist zu klein.Möglicher EngpassDie Zielseite beantwortet die Frage nicht, die zum Klick geführt hat.02
„Wir bekommen Anfragen, aber die falschen.“
Häufige ErklärungDie Zielgruppe ist falsch eingestellt.Möglicher EngpassDas Angebot ist zu unscharf beschrieben — es spricht zu viele an.03
„Bei uns läuft alles über Empfehlung. Das reicht nicht mehr.“
Häufige ErklärungWir brauchen Social Media.Möglicher EngpassEs gibt keinen Weg für Menschen, die niemand empfohlen hat.
Vor dem ersten Kanal
Sechs Fragen, die über alles Weitere entscheiden.
- 01
Was genau wird angeboten — und wo hört es auf?
Was sich nicht abgrenzen lässt, lässt sich schwer bewerben.
- 02
Für wen ist das die richtige Entscheidung?
Nicht demografisch, sondern nach Situation und Anlass.
- 03
Warum sollte diese Zielgruppe jetzt reagieren?
Ohne Anlass entsteht keine Anfrage.
- 04
Wie entsteht heute Nachfrage?
Empfehlung, Suche, Bestandskunden.
- 05
Wo bricht der Weg ab?
Zwischen Sichtbarkeit, Klick, Anfrage und Abschluss.
- 06
Was darf eine qualifizierte Anfrage kosten?
Ohne diese Größe bleibt die Kanalwahl Geschmackssache.
Mögliche Hebel
Welche Maßnahmen sinnvoll sind, entscheidet der Engpass.
Nachfrage erzeugen
bevor jemand sucht
- Paid Social
- Kanalspezifische Creatives
- Anlässe und Aktionen
- Angebotskommunikation
Nachfrage abfangen
während gesucht wird
- Search
- Zielseiten je Leistung
- Lokale Auffindbarkeit
- Angebotsstruktur
Conversion verbessern
nach dem Klick
- Ein Ziel je Seite
- Kurze Formulare
- Beweisführung
- Ladezeit
Follow-up verbessern
nach der Anfrage
- Reaktionszeit
- Definierter Erstkontakt
- Wiedervorlage
- Angebotsnachfassung
Lokale Sichtbarkeit erhöhen
am Standort
- Google Business Profile
- Kategorien und Leistungen
- Fotos
- Bewertungsprozess
Vertrauen stärken
über alles hinweg
- Positionierung
- Abgrenzung zum Wettbewerb
- Echte Referenzen
- Transparenz
In einem Projekt sind meist zwei bis drei Felder aktiv. Der Rest bleibt bewusst liegen.
Kanäle sind ein Ergebnis
Der Kanal steht am Ende der Überlegung.
Google, Meta, LinkedIn oder lokale Sichtbarkeit sind keine Strategie. Sie sind mögliche Wege — wenn Angebot, Zielgruppe und Nachfrage dazu passen.
Beispiel — regionaler Fachbetrieb mit erklärungsbedürftiger Leistung
Ableitung · Eingaben
ZielgruppeEigentümer mit konkretem Anlass
Nachfragewird aktiv gesucht
Wettbewerbwenige vergleichbare Anbieter in der Region
Angeboterklärungsbedürftig, hoher Auftragswert
Kaufprozessmehrere Wochen, Angebote werden verglichen
Wirtschaftlichkeitwenige Aufträge tragen den Monat
Entscheidung · Kanäle
- SearchgewähltEs wird bereits gesucht — Nachfrage abfangen ist günstiger.
- Lokale SichtbarkeitgewähltWird im Umkreis gesucht und mit wenigen Anbietern verglichen.
- Paid Socialspäter möglichSinnvoll erst, wenn die vorhandene Nachfrage abgefangen ist.
- Berufliche Netzwerkenicht gewähltZielgruppe lässt sich nicht über Jobtitel oder Funktion greifen.
Bei einem anderen Angebot fällt die Entscheidung anders aus.
Ein System, mehrere Hebel
So greifen die Hebel ineinander.
Wirkung entsteht, wenn Angebot, Zielseite, Sichtbarkeit und Follow-up dieselbe Frage beantworten.
Beispiel — technischer B2B-Dienstleister, vier Hebel in einem Ablauf
Angebot geschärft
Eine Leistung, klar abgegrenzt
Leistungbenannt statt umschrieben
Für wenSituation, nicht Branche
Abgrenzungwas ausdrücklich nicht dazugehört
Beweisnachprüfbar, nicht behauptet
Zielseite je Leistung
Zieleine Handlung
Erste Frage„Ist das mein Fall?“
InhaltAblauf, Umfang, Grenzen
Abschlusskurzes Formular
Wer mit einer Frage klickt, soll sie beantwortet finden.
Sichtbarkeit dort, wo gesucht wird
Anlasskonkrete Suchsituation
Führt aufdie passende Leistungsseite
AusschlussSuchen ohne Kaufabsicht
MesspunktAnfrage, nicht Klick
Anfrage · eingegangen
Anlassgenannt
Umfanggrob umrissen
Zeitrahmengenannt
WegLeistungsseite
qualifiziert
Follow-up · vorbereitet
Reaktion am selben TagRückfragen vorbereitetTermin vorgeschlagenWiedervorlage gesetzt
Zwischen Anfrage und Auftrag geht am meisten verloren.
Lokale Sichtbarkeit
Wenn Kunden im Umkreis suchen.
Wer im Umkreis sucht, vergleicht meist zwei oder drei Anbieter. Beeinflussen lässt sich vor allem das Profil: vollständige Angaben, echte Bewertungen und der Umgang damit.
Beispiel — Betrieb mit festem Einzugsgebiet
Das Profil
Unternehmensprofil
Hauptkategoriepassend zur Hauptleistung
Weiterenur, was wirklich angeboten wird
Leistungeneinzeln gepflegt
Gebietreal bedient, nicht überdehnt
Zeiteninklusive Feiertagen
FotosBetrieb, Team, Arbeitsergebnis
BeschreibungLeistung und Abgrenzung
Profil vollständig
Vollständigkeit liegt in der eigenen Hand — und fehlt am häufigsten.
Der Bewertungsprozess
Ablauf nach dem Auftrag
Zeitpunktdirekt nach Abschluss
Weralle Kunden
WegBewertungslink oder QR-Code
Antwortauf jede Bewertung, auch kritische
Gegenleistungkeine
Alle Kunden werden gefragt — ohne Vorauswahl, ohne Gegenleistung.
Grenze der Leistung
- Positionen lassen sich nicht zusichern.
- Keine gekauften, getauschten oder gefilterten Bewertungen.
Bewusst außerhalb
Messen und verbessern
Gemessen wird der Weg, nicht der Klick.
- SichtbarkeitWerden wir gefunden, wenn gesucht wird?
- KlickTrifft das Angebot die Situation?
- AnfrageBeantwortet die Zielseite die offene Frage?
- Qualität der AnfragePasst, wer sich meldet?
- Kosten je qualifizierter AnfrageRechnet sich dieser Weg?
- Abschluss und Follow-upGeht zwischen Anfrage und Auftrag etwas verloren?
Die Zahlen dazu entstehen im Projekt und gehören dem Unternehmen.
Haltung
Keine Kampagne ohne geklärten Engpass.Keine Reichweite, die niemand braucht.Keine Zusagen zu Rankings oder Ergebnissen.
Anwendungsbeispiele
Wie das in unterschiedlichen Unternehmen aussehen kann.
01
Fitnessstudio am Stadtrand
Wird im Umkreis kaum gefunden, obwohl das Angebot stimmt.
- Lokale Sichtbarkeit
- Bewertungsprozess
- Zielseite Probetraining
Vollständiges Profil, ein klarer Weg zum Probetraining, ein fester Bewertungsablauf.
02
Immobilienmakler im Landkreis
Zu wenige Eigentümerkontakte, dafür viele unverbindliche Klicks.
- Paid Social
- Zielseite Wertermittlung
- Follow-up
Eine Kampagne mit konkretem Anlass und eine Anfragestrecke, die vorbereitet ans Büro übergibt.
03
Freie Kfz-Werkstatt
Auslastung schwankt stark außerhalb der Saison.
- Anlasskommunikation
- Lokale Sichtbarkeit
- Terminstrecke
Saisonale Anlässe mit eigener Zielseite und ein Terminweg ohne Anruf.
04
Technischer B2B-Dienstleister
Die Leistung ist erklärungsbedürftig und wird zu allgemein beschrieben.
- Positionierung
- Zielseiten je Leistung
- Search
Ein geschärftes Angebot, je Leistung eine eigene Seite und Sichtbarkeit dort, wo gesucht wird.
Illustrative Beispiele — keine Kundenprojekte, keine Ergebnisangaben.
Projekt besprechen
Wo bricht der Weg zu Ihren Kunden ab?
Beschreiben Sie kurz Ihre Ausgangslage. Wir schauen uns an, welcher Hebel bei Ihnen zuerst dran wäre und ob sich das rechnet.
Kurze Anfrage · persönliche Rückmeldung · noch keine fertige Lösung nötig